営業活動において「誰にアプローチするか」は、成果を大きく左右します。
しかし、名刺を束で管理する、Excelで顧客リストを手作業で更新する、といった方法では、情報の鮮度や正確性、そしてデータ共有のしやすさに課題が生じてしまいがちです。
今回は、こうした課題を解消し、効率的にターゲットを見極めるための「企業データベース」を活用したリスト構築の方法をご紹介します。
営業リスト作成が抱える課題
営業リストの作成や管理は、多くの企業で担当者の手作業に依存しています。更新や名寄せ作業に時間がかかり、情報が古くなってしまうケースも少なくありません。
たとえば「同じ企業なのに表記が異なる」「移転前の住所が残っている」「拠点や関連会社の情報が欠けている」といった問題が発生することも。
こうした不備が原因で、同じ企業に複数の担当者が重複してアプローチしたり、重要な見込み先を取りこぼしたりすることもあります。
また、営業対象の優先順位を誤り、本来見込みの高い企業を後回しにしてしまうなど、成果を最大化できない要因にもなります。
このように、従来のやり方では戦略的な営業には限界があり、効率化と精度向上の両立が課題となりますが、個人の作業に依存する限り根本的な改善は難しいのが実情です。解決のためには別のアプローチが必要となるでしょう。
そこで注目されているのが、企業データベースの活用です。
企業データベースとは
企業データベースとは、国内の法人情報を体系的に収録したデータベースのことです。
社名や所在地、事業内容、売上高や従業員数などの信用情報、系列企業の関連性など、多岐にわたる情報を網羅しています。データベースとして構築されているため、膨大なデータの突き合わせや整理、分析に強みがあります。
たとえば、社名や法人管理コードから企業・系列・拠点を識別し、グループ企業や親子関係を可視化できるのも特長のひとつです。拠点ごとの営業機会や取引ネットワークを俯瞰して把握できるようになります。
また、データは定期的に更新されるため、常に最新の状態を保つことができます。各省庁が施策の中で行う調査においても、民間の企業データベースが名簿情報として利用されるケースが少なからず存在し、その有用性が示されています。
企業データベースには、「LBC（ユーソナー）」「Sansan Data Hub（Sansan）」「COSMOS2（帝国データバンク）」など複数のサービスがあります。
それぞれのデータ項目や連携機能には特徴があり、業種や企業規模、営業体制に応じて、自社に適したサービスを選定することが重要です。
実際の活用と得られるメリット
企業データベースを活用して営業リストを作成する場合、基本的なステップは次のとおりです。
- 業種、地域、従業員数、売上規模などの条件を設定して対象企業を抽出する。
- キーワード検索や企業固有コードを活用し、効率的に絞り込みを行う。
- 自社が保有する顧客データと突き合わせ、重複や誤表記を統合し、グループ単位で整理する。
- 抽出したデータを営業部門全体で共有し、アプローチリストとして活用する。
このように、自社の営業履歴や取引データを企業データベースと突き合わせることで、最新で精度の高いターゲットリストを構築できます。
一度整備すれば、共有リストを直接更新でき、データベース側の企業情報も随時アップデートされるため、継続的に活用できます。
導入によって得られるメリットは多岐にわたります。
まず、リスト作成の時間を大幅に短縮できるほか、さまざまな追加情報や、各企業のデータに「属性」を付与してセグメント分けができるようになり、アプローチの漏れや重複を防ぎ、営業活動の精度を高めるための機能が提供されています。
さらに、系列や拠点を含めた取引関係を可視化することで、既存顧客の深耕にも新規開拓にもつなげることができます。
まだ接触していない企業（いわゆるホワイトスペース）を明確にできるのも、大きな効果のひとつです。
ここまでは、デジタルによる営業リスト作成の基本的な活用についてお話ししましたが、取引規模の大きい企業では、より高度な経営・営業支援を実現するシステムの導入も視野に入ってくるでしょう。データベースに基づくターゲットリスト作成などの営業支援のみならず、プロモーションやマーケティング支援、さらに業界情報や統計情報などの経済情報分析をひとつのシステムで実現する、というものも存在します。
一方で、データ活用には注意点もあります。
データの鮮度と整合性を定期的に確認すること、部門間での運用ルールを統一することが欠かせません。
また、国内企業データに強みを持つサービスが多いため、海外中心の営業を行う場合は、別途補完データの利用を検討するとよいでしょう。
効率的な営業を実現するには、精度の高いターゲットリストの構築が欠かせません。
企業情報データベースを活用することで、従来の手作業では難しかった高精度なリスト作成や、データの継続的な更新・共有が可能になります。
営業活動の生産性を高めたいと考えている企業にとって、データベースの導入は有力な選択肢と言えるでしょう。
りそなグループでは、金融支援だけでなく、こうした事業運営に関するご相談にも対応しています。
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