世界各地で展示会や商談会が、活発に開催されています。中小企業にとっても海外市場へのチャンスが広がっていますが、「出展しただけで終わってしまった」という話を耳にすることも少なくありません。
しかしながら、展示会は海外市場へ挑戦するための現実的で有効な第一歩。
初めて海外で展示会の開催を予定している企業や、今後海外進出を検討している企業の皆さまへ、海外展示会に出展する意義と注意点を踏まえながら、準備期間・出展中・フォローアップの3ステップで成果を上げるための実践ポイントをご紹介します。
海外展示会に出展する意義とは
展示会は短期的な売上よりも、中期的な販路拡大やブランド構築への投資といえます。そのため、出展は「単発イベント」ではなく事業戦略の一環として位置づけることが重要です。
出展の主なメリットとして、世界中のバイヤーやパートナーと直接商談できるため、販路開拓の最短経路になりやすい点が挙げられます。また、現地市場の反応をリアルに把握できるため、テストマーケティングの機会としても有効です。自社ブランドの認知度向上にもつながり、JETROや自治体のサポート制度を活用できるケースもあります。
一方で、ブース代や渡航費、輸送費などのコストが発生し、言語や文化の違いから商談が難航する場合もあります（通訳を雇う場合は別途費用が必要です）。また、出展後のフォローが不十分だと成果が一過性に終わることも。為替や決済、輸出実務に不安を感じる担当者も多く、そうした点も踏まえた準備が欠かせません。
海外展示会で成果を出すための3ステップ
STEP1：準備期間（出展前）「成功は準備で決まる!ターゲットと目的の明確化」
出展目的（販売促進・市場調査・提携先開拓など）を社内で共有し、経営・営業・企画が一体となって準備を進めましょう。出展国や展示会を選ぶ際には、JETROの商談会情報や補助金制度を活用するのがおすすめです。また、英語や現地語での会社紹介資料や価格表、サンプルを整備し、商習慣・規制・物流条件を事前に確認しておくことも大切です。準備段階でどこまで現地理解を深められるかが、本番の成果を左右します。
STEP2：出展中「現地での信頼構築と“次につながる”会話」
ブースでは商品の説明に終始せず、相手の課題を聞き出す姿勢を意識しましょう。通訳やスタッフと密に情報共有し、商談内容や相手の反応を記録しておくと、後のフォローに役立ちます。名刺交換時に見込み度合いをメモし、温度感に応じたフォローを行うのも効果的です。また、SNS発信や現地メディア対応を行うことで、ブース来場者以外へのアプローチにもつながります。関心の高いバイヤーに対しては、持ち帰って検討するのではなく、その場で次回の打ち合わせ日を提案してみましょう。
STEP3：フォローアップ（出展後）「迅速なアフターケアが商談成立の分かれ道」
展示会終了後は、1週間以内にお礼メールや追加資料、サンプルを送付します。見込みの高い相手にはオンライン商談を設定し、見積や条件交渉へと進めましょう。成約後は、送金・代金回収・輸出時のトラブルに備えて、「輸出債権保証」などの金融サポートを活用することも重要です。展示会での出会いを継続的な取引に育てる姿勢が、信頼構築のカギになります。
実践事例：北米最大規模の食品見本市で成果を上げた日本企業の取り組み
北米東海岸で最大規模の高級食品関連見本市「サマー・ファンシー・フード・ショー2025」が6月29日～7月1日、ニューヨーク（NY）市内のジェイコブ・ジャビッツ・コンベンション・センターで開催された。同見本市は世界的な情報の発信地NYで開催されることから、国内外で知名度が高く、世界各地から毎年多くのバイヤーが訪れる。今回は2,479の企業・団体が出展した。
ジェトロが会場内に設置したジャパンパビリオンでは、日本の34社・団体が茶や牛肉、調味料類、菓子類、その他加工品など多岐にわたる日本産食品を出品した。（※1）
日本からは上記引用のとおり、JETROを通じて多くの出展がありました。和菓子、調味料、飲料、海藻など多様な製品が紹介され、約8,000人のバイヤーが参加する中で商談や試食を実施。健康志向やサステナビリティを重視する現地市場に対し、「品質・安全性・日本らしさ」を訴求しました。出展企業からは「対面での試食や対話が信頼構築につながった」という声も多く、現地理解・直接対話・迅速なフォローが成果を生んだ好例といえます。
海外展示会は、海外市場へ踏み出すための現実的で効果的な選択肢です。入念な準備や現地での発信、出展後のフォローアップを丁寧に行うことで、新たな販路の発見やビジネスチャンスの拡大につながる可能性があります。
海外との取引には、代金の回収や為替の変動、輸送時のトラブルなど、さまざまな不安もつきものですが、りそなグループでは、そうしたリスクをカバーできる「りそなあんしん輸出保証」などの海外取引補助の体制を整え、安心して海外ビジネスに取り組める環境づくりをお手伝いしています。海外展示会をきっかけに、貴社の製品やサービスを世界へ広げる一歩を踏み出してみませんか。
（※1）JETRO ビジネス短信 2025年07月09日「NYで北米東海岸最大規模の食品見本市が開催、ジャパンパビリオンに日本の34社・団体出展」
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